从增收不增利到量价齐跌金融产品代销的日子不好过

证券时报记者杨庆婉

财富管理的日子不好过。去年，金融产品代销业务就经历了“增收不增利”，如今进一步演化为“量价齐跌”，且下降幅度有所扩大。

证券时报记者统计发现，不管是银行还是券商，今年上半年代销收入的下降幅度都超过了两位数（百分比），个别第三方代销平台甚至退出了市场。

究其原因，是去年权益类公募基金发行遇冷，ETF和债券基金销售费率较低，因此代销端出现了增收不增利的情况。当然，代销端仍可以通过销售保险或私募等多元化品类，实现“东边不亮西边亮”。不过，今年上半年代销端除了“量”在下行，“价”也面临着下跌，比如公募降费降佣、保险产品实施“报行合一”等。数据显示，金融产品代销大户招商银行相关收入下降32.51%，中信证券代销金融产品收入也同比下降了11.08%。

代销收入降两位数普现

去年以来，受资本市场表现和投资者情绪影响，主动型权益公募基金的新发行增量有限，存量规模还面临着赎回压力，导致财富管理代销端收入明显下降。

从统计数据上看，2023年金融机构的代销收入降幅并不是很明显，原因在于有多品类销售支撑，虽公募基金销售不利，但私募基金尤其是量化产品相对吃香，另外保险产品也在调降利率的预期下迎来一波销售高峰，可谓“东边不亮西边亮”。

不过，2024年上半年，不管是银行还是券商，机构代销收入的普遍情况是降幅进一步扩大，具有互联网平台属性的东方财富是个例外。

以私募销售能力较强的中信证券为例，2023年该券商代销金融产品收入基本稳住了局面，但今年上半年代销金融产品收入为7.09亿元，同比下降11.08%。其他几家头部券商的代销收入下降更加明显，华泰证券、广发证券、申万宏源等上半年代销金融产品收入分别下降了27.98%、23.78%、53.62%。

银行方面，具备多元化产品销售优势的财富管理银行——招商银行，情况也不是很乐观。2023年，该行财富管理手续费及佣金收入284.66亿元，同比下降7.89%；2024年上半年，财富管理手续费及佣金收入114.37亿元，同比下降32.51%，降幅明显扩大。

以基金销售见长的东方财富，2024年上半年互联网金融电子商务平台共计实现基金认（申）购（含定投）交易8603万笔，基金销售额8513.82亿元，同比增长4.43%。其中，非货币型基金共计实现认（申）购（含定投）交易5433万笔，销售额为4996.64亿元，同比下降0.88%。

量价齐跌银行降幅尤甚

证券时报记者梳理发现，今年上半年财富管理的代销端压力更大，主要是多类金融产品销售出现“量价齐跌”，不仅公募基金如此，私募基金和保险产品也增长乏力。即便是具备多元化产品销售能力的银行，其代销收入的降幅也在扩大，横向对比甚至超过了券商。

上半年，四大国有银行的表现也不例外。中国银行代理业务手续费11702亿元，同比下降12.68%；农业银行代理业务手续费9738亿元，比去年同期减少3931亿元，同比下降28.8%。

股份行方面，中信银行代理业务手续费同比减少9.53亿元，下降26.78%；降幅最大的可能要数邮储银行，上半年代理业务收入比去年同期减少11407亿元，同比降幅达64.12%。

为何实现了公私募基金、保险产品、信托计划、理财产品等多元化的银行，代销收入的下滑幅度依然如此之大，甚至给银行中间收入带来了业绩压力呢？有分析人士表示，主要原因可能是今年上半年市场情绪不佳，代销端除了“量”在下行，“价”也面临下跌，比如公募降费降佣、保险产品实施“报行合一”等。

一方面，主动权益类基金发行尚未回暖，存量产品赎回压力还没有完全解除。私募基金方面，还有部分高杠杆的量化策略私募产品受到清理，虽然被动型指数基金规模和债券基金备受追捧，但后者费率较低，属于“增收不增利”。而抓住了指数基金增长趋势的主要是券商，且多家头部券商旗下的公募基金子公司正好受益于此。比如，广发证券代销金融产品保有规模并没有下降。截至2024年6月末，广发证券代销金融产品保有规模超过2200亿元，反而较上年末增长4%。部分原因也是旗下的公募基金子公司表现突出，广发基金、易方达基金剔除货币基金后的公募基金管理规模分别位于行业第三、第一。

另一方面，目前不仅公募基金费率改革在进行，而且监管要求保险产品“报行合一”，明确银保渠道销售的保险佣金上限。因此，上半年多元化产品策略的效果不明显。

以量补价还能否奏效

上半年，虽然多元化产品销售策略的效果不明显，但随着费率改革落地，多元化和以量补价仍然期待发挥作用。

2023年，受到资本市场震荡调整和行业下行周期影响，招商银行代理基金销售、信托计划、理财产品等收入分别下滑21.52%、19.43%、18.37%，下降幅度几乎同步，但因保险产品的银保渠道发挥作用，代理保险收入135.85亿元，同比增长9.33%，成为零售财富管理为数不多的增长亮点。

而今年上半年，保险降费效应延续，招商银行代理保险收入39.50亿元，同比下降57.34%；代理基金收入21.32亿元，同比下降25.35%，主要是受基金降费和权益类基金保有规模及销量下降影响；代理信托计划收入10.64亿元，同比下降37.52%，主要是代销信托规模下降所致。不过，从增收不增利到量价齐跌金融产品代销的日子不好过仍有一类产品表现突出，那就是银行理财产品——受代销规模增长及产品结构优化双重因素拉动，招商银行代销理财收入36.36亿元，同比增长40.39%。

值得提及的是，监管在规范银保渠道佣金的也取消了银行网点与保险公司合作的数量限制。长期来看，银行可以打破与保险公司“一对三”的合作限制，随着费率调降到位，或可能通过“以量补价”提高代销收入。